تاثیر یادگیری هنر مذاکره در پیشرفت کسب و کار

تجارت یک جنگ نیست و نباید باشد. درس هایی که در کتاب هنر رزم نوشته سان تزو آورده شده است برای دنیای تجارت امروزی مناسب نیست و حتی خسته کننده است، مانند تعداد مقالات زیادی که امروزه درباره موفقیت نوشته می شود. ممکن است برخی از خواندن این کتاب‌ها لذت ببرند؛ ولی واقعاً چقدر کاربردی هستند؟

بسیاری از مردم تصور می کنند مذاکره یک معامله ی برد و باخت است، به همین دلیل است که بیشتر مردم در هنر مذاکره بسیار ضعیف عمل می کنند. ما از دوران کودکی مذاکره را همانند یک دوئل تصور می کنیم به این صورت که یک طرف باید پیروز و سربلند باشد و طرف مقابل شکست خورده و مغموم. اما یک مذاکره‌ی موفق، دقیقاً ماهیتی مخالف این تصویر دارد.

همانطور که مجله رولینگ استونز در یکی از مطالب خود می نویسد، هدف از مذاکره این نیست که هر چه می‌خواهید به دست بیاورید، بلکه این است که به ضروریات و نیازهای خود دست پیدا کنید و برای موفقیت در مذاکره، شما باید تفاوت این دو را بدانید.

مواردی که در ادامه به آنها اشاره خواهد شد درواقع به هیچ وجه فهرست جامعی از اصول مذاکره نیست، ولی شاید بتواند به عنوان راهنما به افراد مبتدی کمک کند تا با مزایای هنر مذاکره آشنا شوند :

برای مذاکره آماده شوید

 

آیا می خواهید برای کسب یک شغل جدید با مدیر شرکت به توافق برسید و یا درباره قیمت و شرایط خرید یک خانه جدید با مالک آن مذاکره کنید ؟ در هر صورت نباید بدون داشتن اطلاع از هنر مذاکره وارد گفتگو شوید. ابتدا لیست چیزهایی را که نیاز دارید بنویسید. یک آزمایش ساده برای اینکه متوجه شوید آیا به چیزی واقعاً نیاز دارید یا فقط تصور می کنید نیاز دارید، این است که ببینید آیا می توانید معامله را ترک کنید؟ اگر بدون اینکه چیزی به دست بیاورید می‌توانید از معامله دست بکشید، احتمالاً موارد مورد بحث جزئی از نیازهای شما نیستند.

هنگامی که فهرستی از نیازهای واقعی خود دارید، شما دیگر مرز خود را برای دست کشیدن و دوری از مذاکره می دانید. در واقع اگر این مرزها را ندانید در هیچ مذاکره ای به موفقیت نخواهید رسید. مثلاً باید بدانید یک شغل جدید، باید چه حقوق و دستمزدی داشته باشد تا حداقل امنیت روانی را برای شما فراهم کند. در اینصورت است که هیچ شرکتی با هیچ موقعیت شغلی از شما سوء استفاده نمی‌کند. بنابراین حتما قبل از هر قرار ملاقاتی باید با اصول ابتدایی هنر مذاکره آشنا شوید.

به دنبال راه حل برد – برد باشید

 

کلید دیگری برای یک مذاکره خوب این است که هر دوطرف برنده از مذاکره خارج شوند. شاید تصور کنید که این جمله مانند سخنرانی های موفقیت است اما هیچ دلیلی وجود ندارد که حتما یکی از طرفین بازنده از مذاکره خارج شود. بعضی از مواقع معاملات خوب تجاری به مرحله قرارداد نمی رسد به این دلیل که هیچ یک از طرفین نمی خواهند از پیشنهاد اولیه خود حتی درصد ناچیزی پایین بیایند و می خواهند برتری خود را به طرف مقابل ثابت کنند.

وسوسه برای برنده بودن در مذاکره و حس خوب آن، قضاوت افراد را تحت تاثیر قرار می دهد. وقتی پای معاملات بزرگ در میان باشد که گفتگوهای طولانی‌مدتی می‌طلبند، احتمال اینکه یکی از دو طرف مذاکره خود را کاملاً کنار بکشد بیشتر می‌شود. مثلا در مذاکره خرید خانه که در اکثر مواقع بزرگترین معامله نقدی افراد در زندگیشان است، گفتگوهای طولانی مدت یا طرفین را خسته می کند یا این حس را ایجاد می کند که ممکن است در این معامله دچار ضرر و زیان شوند. در صورتی که در یک مذاکره منطقی و موفق، خریدار به این موضوع فکر می‌کند که خرید این خانه چقدر در زندگی او ارزش ایجاد خواهد کرد. خریدار و فروشنده در یک نقطه‌ی تعادل، باهم به توافق می‌رسند و هر دو از این مذاکره نفع می برند.

به یاد داشته باشید مذاکره برای گرفتن چیزی است که نیاز دارید

 

بسیاری از مذاکرات از مسیر اصلی خود منحرف می شوند زیرا افراد این مساله اساسی را فراموش می کنند که هدف از مذاکره دستیابی به نیازهای آنها است. برخی از افراد تصور می کنند که در مذاکرات اگر چیزی را به طرف مقابل خود تحمیل نکنند قطعا شکست خورده اند. واضح است که در مواجهه با چنین افرادی باید باید درخواست خود را بالاتر از خط نیازهایتان مطرح کنید تا در پایان مذاکره شما به تمام نیازهایتان دست پیدا کرده باشید و طرف مقابل با تصور اینکه چیزی را به شما تحمیل کرده خود را برنده تصور کند!

اگر می خواهید بابت خدمات خود قیمتی را پیشنهاد دهید، به این مساله توجه داشته باشید که در مذاکره باید این حس را به خریدار بدهید که پولی که پرداخت می‌کند ارزش تقاضای او را دارد.

از طرف دیگر اگر قیمت خود را بیش از حد پایین بیاورید، مشتری به کیفیت و اصالت خدمات شما شک می‌کند. همچنین به عنوان یکی از نکات مهم هنر مذاکره باید شرایط را برای پرداخت مشتری فراهم کنید که بدون بی‌احترامی به او، ارزش متناسب با خدمات خود را دریافت کرده باشید.

آرمان بی پایان / عنایت الله خرم دبیری

مطالب مرتبط